Construire et piloter un développement commercial efficace

Objectifs

• Construire son plan de prospection en établissant un mix entre le développement de nouveaux comptes et de comptes existants, pour obtenir une croissance constante et avoir une visibilité à long terme.
• Établir un processus commercial permettant de garder le contrôle de la relation client, de qualifier les opportunités, d’augmenter son taux de conversion et ses marges.
• Mise en place d’outils pratiques de suivis.

Programme

Construction du plan de prospection

• Définir les cibles à atteindre et leurs enjeux.
• Définir les activités de prospection à développer pour contacter les cibles.
• Apprendre à établir un discours en fonction de ces cibles et de l’activité de prospection (clients acquis et externes).
• Évaluer son plan de prospection grâce à une grille de lecture, et le réajuster si nécessaire ou pour une optimisation en continue.

Le processus de vente Sandler en 7 étapes

• Liens de confiance Comment créer des liens de confiance avec le prospect et les nouveaux contacts chez les clients existants, afin d’établir des relations à long terme ?
• Contrat préalable Apprendre à utiliser cette technique afin d’établir les règles du jeu et obtenir un résultat à chaque interaction avec le prospect/le client.
• Découvrir la douleur Comprendre les véritables motivations d’achat du prospect/client.
• Découvrir le budget Découvrir s’il existe un budget disponible.
• Découvrir la décision Comprendre quel est le processus de décision du prospect/client.
• Finaliser la vente. Présenter l’offre.
• Après-vente. S’assurer de l’exécution de l’offre et de la prochaine étape.

Méthode

Tout au long de la formation, théorie et pratique seront alternées, en utilisant des vidéos et en faisant des jeux de rôles, dont les exemples proviendront de cas réels vécus par les participants. Des tableaux de bords seront élaborés afin de permettre aux participants de s’autoévaluer par la suite et de continuer à s’améliorer.