L’Association des Agences-Conseils en Communication

Formations

Négocier une prestation de communication

Objectifs

  • S’affirmer et « éduquer » le client
  • Préparer ses négociations avec méthodologie
  • Refuser habillement de baisser ses conditions
  • Exiger des contreparties équitables



Programme

  • Jour 1 :



  • Thème 1 : Défendre ses positions pour éviter la négociation :


       - Identifier ses propres comportements non-efficaces et leurs risques
         Passivité – Agressivité – Manipulation

       - Savoir refuser la demande d’un client
         Un langage sans ambiguïté – Une seule explication

       - Présenter efficacement une décision difficile
         Aller droit au but – Des phrases courtes




    Thème 2 : La préparation d’une négociation :


       - Récupérer les informations clés avant la négociation
         L’historique, les futurs projets…

       - Définir son enjeu de négociation
         La rentabilité, la qualité, la référence…

       - Affiner ses arguments
         Un argument coûte moins cher qu’une concession
         Le discours à tenir face à un acheteur professionnel

       - Construire une matrice de concessions-contreparties
         Distinguer les concessions gratuites, les concessions à échanger et les
         concessions impossibles
         Envisager le pire pour obtenir le meilleur

       - Les différentes stratégies de négociation
         Point par point, par paquet…

     
  • Jour 2 :



  • Thème 3 : Les techniques de négociation :


       - Maîtriser son image de négociateur
         L’impact du non-verbal

       - Présenter efficacement sa proposition
         Pas d’auto-négociation (c’est au client d’ouvrir la négociation)

       - Amener le client à se dévoiler
         Les efforts souhaités, le motif réel, les critères de comparaison…

       - Résister aux demandes d’efforts
         L’éloge de la lenteur
         Les meilleures méthodes pour résister

       - Valoriser toute concession envisageable
         Valoriser un « non-effort » : déscopage, recalibrage

       - Pour chaque concession obtenir une contrepartie
         Des accords rentables et des remises à caractère exceptionnel

       - Verrouiller son client
         Phrases et opportunités pour conclure la négociation

       - Comment sortir des blocages
         Méthode de contournement - Focus sur les enjeux

       - Les principales techniques des acheteurs
         Le budget à respecter- Le saucissonnage…




Méthode

- Chaque participant expose et joue une situation de refus vécue.

- Durant la formation, chacun applique la méthode de préparation sur une négociation réelle.

- Chaque stagiaire effectue deux passages caméra lors de mises en situation sur des cas « agences de communication ».

Public

cette formation s’adresse à l’ensemble des consultants et commerciaux en agence de communication.

Dates

26 et 27 novembre 2015.

Durée

Deux jours.
9h30 - 17h30

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